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达科为,核酸采样管身后的生意

2022-11-25

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成立于1999年的达科为,一直以来的身份都是“代理商”,加上一小部分的自主研发,主营生命科学研究的试剂及相关仪器等。2020年后,达科为做起了病毒保存试剂的生意,并顺势成为核酸产业链的一员。

作者 |曾嘉艺

编辑丨韩忠强

11月21日晚,深交所、上交所“发声”,称高度关注涉核酸检测企业的上市申请,坚持从严审核,尤其是企业的科创属性和可持续经营能力。

值得注意的是,在深交所发布的新闻发言人答记者问中,问题环节提到了达科为这家公司。

深交所官网显示,达科为已于7月25日过会,10月14日提交注册,注册流程时限加上回复问询总体不超过6个月的时间,达科为距离上市似乎只是一步之遥。

达科为靠代理生物试剂起家,在疫情下抓住风口,瞄准了核酸采样管,并顺势成为核酸产业链的一员。在过去两年半时间,达科为的病毒保存试剂产品(核酸病毒采样管+病毒保存液)共收入1.42亿元。2020年、2021年、2022年上半年,这部分收入分别占达科为总营收的8.71%、5.78%和8.84%,并不是公司的主力产品。

01、达科为的新生意

在越来越多与核酸检测相关的企业纷纷涌入资本市场后,这门生意也变得越来越“透明”。

成立于1999年的达科为,一直以来的身份都是“代理商”,加上一小部分的自主研发,主要卖的产品包括生命科学研究的试剂及相关仪器等。他们也被称为生命科学服务产业链的“卖水人”。

在2020年疫情发生后,达科为做起了卖核酸保存液和采样管的生意,也是其主营业务中所谓的“病毒保存试剂”。

(来源:招股书)

根据招股书,达科为的营收从2019年的4.35亿元增长至2021年的8.37亿元,净利润则直接翻了7倍,从1382万元直接暴增至1.03亿元。这其中核酸采样管功不可没。

虽然核酸采样管的单价和毛利率一降再降,但是却为达科为贡献了实打实的利润。2020年和2021年,达科为的核酸采样管的单价分别为3.01元/支和4.13元/支,到2022年上半年价格再次下降超35%,其核酸检测采样管单价仅为1.95元/支。

单价下降并不影响其销量的扩大,达科为病毒采样管的销量从2020年的962.93万支增长至2022年上半年的2145.8万支,两年半共销售了4670万支。

新冠核酸检测成本主要包括试剂耗材成本、上机成本、采样成本(含运输)等,其中试剂耗材是主要的成本优化空间,通过集中采购已经实现大幅降价。从4月29日公布的广东联盟中选结果来看,核酸普通检测试剂及组套的最低中标价为3.20元,核酸快速检测试剂及组套的最低中标价为6.05元。

安信证券认为,目前核酸检测的试剂耗材成本已经被压到极限,其他成本优化空间不大,核酸检测服务已经进入“薄利多销”的商业阶段。

在大幅降价的基础上,达科为的成本也在不断下降,根据招股书,病毒采样管包装盒从2020年的2.98元下降至1.56元/个,鼻咽拭子则从0.27元降至4分钱/个,采样管也从0.47元降至0.22元/个。

达科为的赚钱能力依旧不容小觑,2020年至2022年上半年,达科为凭借病毒保存试剂(采样管+核酸保存液)实现的销售收入分别为5260万元、4827.88万元以及4190万元,累计销售金额达1.42亿元。

这背后,虽然公司的核酸类产品的毛利率在2020年一度达到63.93%,但到2022年上半年仅为16.3%。但从其净利率来看,这门“小生意”赚钱能力却不容小觑,2019年公司的净利率还只有3.18%,到2021年,净利率已经提升至12.33%。

那么达科为是怎么搭上了核酸检测这趟“顺风车”的呢?

02、子女是重要股东,代理起家

达科为自身所处的生命科学研究赛道是一条“黄金赛道”。

和药明康德这类医药研发外包的企业相比,达科为做的生物试剂这门生意,则处于生物医药产业链上游,是生物医药研发企业、CRO/CDMO企业、生物科技公司研发生产中的重要耗材。生物试剂完整参与从药物发现、到临床前研究、再到临床研究的生物医药研发全流程。

作为生命科学研究中使用的各类试剂耗材,生物试剂主要分为分子类(核酸、载体、酶等)、蛋白类(重组蛋白、抗体等)和细胞类(细胞系、转染试剂、培养基等)三大类。

达科为的客户主要为中国医学科学院系等基础科研力量,以及药明康德系、金斯瑞系等生物医药龙头,累计服务的客户超过9000家。为这些“大佬”服务,收入来源比较稳定。

达科为前身达科为有限成立于1999年,由吴庆军、何俊峰共同出资设立,出资比例分别为60%、40%。

截至最新招股书,公司无控股股东,第一大股东为吴映洁,为创始人吴庆军的女儿,出生于1995年,其持有公司15.455%股份,目前正在加利福尼亚大学洛杉矶分校读经济学专业。与其父亲吴庆军合计控制达科为42.01%的股份表决权,为达科为的实控人。

值得一提的是,吴映洁作为吴庆军的一致行动人,根据协议,双方产生纠纷时,以吴庆军的意见为准。

此外,作为第五大股东何政龙,是另一公司创始人何俊峰的儿子,出生于2005年,目前尚未满18岁,由于仍未成年,何政龙的股东权利由其监护人、父亲何俊峰代为行使。

相较于为子女的“未雨绸缪”,作为公司的创始人则在为公司掌舵,吴庆军和何俊峰目前分别担任公司的董事长兼总经理、副董事长兼副总经理。

从创始人简历来看,吴庆军拥有生物专业背景,何俊峰则是财务出身。一人负责业务发展,一人负责运营管理。其中吴庆军1985年本科毕业于山东大学植物学专业,之后硕士研究生从浙江大学生物物理专业毕业。之后便一直与生物化学打交道。

吴庆军与何俊峰的交集产生于深圳市百雅克泰生物技术有限公司,二人分别担任总经理和财务主管,之后在1999年相继辞职。同年,达科为创立。

达科为一直以来都主要以代理业务为主。

达科为代理的科研试剂产品主要涵盖免疫学、细胞生物学、分子生物学等领域。在达科为代理的客户中,最为关键的则要数全球抗体和试剂龙头BioLegend,后者于2021年被全球最大分析仪器厂商铂金埃尔默以52.5亿美元收购。

要知道BioLegend是达科为最大的单一供应商,于2008年开始以独家代理的形式合作,2022年上半年对其采购额占据公司总采购额的49%,金额达1.49亿元。达科为主要代理销售的是BioLegend品牌的流式抗体相关试剂,主要产品包括流式抗体、流式多因子检测试剂盒、流式辅助试剂及其他免疫学试剂。

流式抗体是专门用于流式细胞术实验或检测的抗体。广泛用于干细胞、白血病分型、肿瘤免疫、生殖免疫、血液免疫、医学检验等领域的研究。

不过与国内自主研发科研试剂的公司像义翘神州、百普赛斯、诺唯赞等公司动辄90%左右的毛利率相比,主要以代理业务为主的达科为和优宁维毛利率不过40%左右。

03、病毒保存试剂不是长期生意

虽然达科为作为生命科学产业链上最为基础的“卖水人”,但这条黄金赛道的国产化之路还有很长的路要走。

尤其是当主动权没握在自己手中的时候,一个不太好的“信号”是,达科为虽然是BioLegend的独家代理经销商,根据双方协议,每年的1月1日便自动续期。但是在2021年BioLegend被收购后,双方的新补充协议有了变动。

在之前的终止条款中,仅当达科为出现违约、且未在约定期限内纠正违约行为时,BioLegend才有权提前终止代理关系。可以说,主动权基本掌握在达科为手中。

但是在2022年1月双方签署的《独家经销协议第8号修正案》中,终止条款有了变动,其中加了一条,任何一方在协议期满前的90天内都可以向另一方发出书面终止通知。

在试剂方面,达科为掌握了细胞因子定量检测技术、细胞分离培养技术等核心技术;在病理诊断设备方面,掌握了染色机、封片机、冷冻切片机、脱水机等核心产品的关键技术。但公司还是更依赖代理创造的营收,公司的研发投入比例更是从2019年的5.57%下滑至2022年上半年的4.07%。

当前这一领域的海外生物试剂龙头赛默飞世尔(TMO)、德国默克(Merck)、丹纳赫(GE Healthcare)、凯杰(QIAGEN)、伯乐生命(Bio-Rad)等,基本实现了对生命科学产业链上游的全部垄断。

根据中国科学院第三方科研服务平台“喀斯玛”最新统计,截至2020年底,承担重要课题项目的中科院院属96家机构的进口生物试剂交易额占比高达83%,即便在2020年疫情中,全球生物试剂严重短缺,国内仍有72%的交易依赖进口。

捕捉生命科学研究热点,不断更新产品矩阵。从蛋白工程到基因编辑,从细胞免疫治疗到 mRNA 疫苗,近年来生命科学领域研究热点不断,能否及时响应需求变化并快速更新产品矩阵,成为生物试剂供应商成败的关键。

而回归到这一赛道上的国内企业,虽然达科为拥有自主创立的“达优”和“Biosci”两个科研试剂品牌,开发生产ELISA试剂盒、ELISPOT试剂盒,以及全自动染色封片机、全自动脱水机两个病理诊断产品。但销售规模却并不大,达科为2019年至2021年靠自主试剂产品(不含病毒保存试剂) 收入仅从1647.36万元增长至3001.6万元。

实际上,靠核酸检测受益的产业链相关企业不在少数,相较于金域医学、迪安诊断等核酸检测服务企业,还有做核酸检测试剂盒的华大基因、圣湘生物、达安基因、明德生物、之江生物等,此外还有更为细分的比如做核酸检测原料相关的诺唯赞、病毒采样管的拱东医疗等。

在“闷声发大财”之后,除了已经上市的企业,大家也将目光盯上了资本市场。一位行业内人士对市界表示:“任何企业只要符合上市条件,都可以推荐上市工作,但问题在于,核酸检测业务的可持续性。”

一方面核酸检测企业在疫情期间积累了大量的资本,有能力在中高端设备和生物试剂耗材等方面投入研发,实现国产替代。但该人士还提到,另一方面核酸检测企业应收账款高企,未来能否收回或收回率是多少,也要关注。

根据披露的三季报,迪安诊断、金域医学以及达安基因的应收账款分别为107.5亿元、74亿元以及42亿元,分别占其营收的比例为69%、60.6%以及45%。就连要上市的达科为,上半年营收4.74亿元,应收账款也达2.41亿元,占比达50.8%。

一手核酸采样管,一手代理生意,达科为虽然借助核酸检测走了“捷径”,但正如行业内人士所说疫情终将过去,好的商业模式应该是可持续的。

(除单独标注来源外,以上图片来自视觉中国)

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