贝壳的上市答卷:一年卖房2万亿,三年亏损30亿

2020-07-30

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作者|黄莹

编辑|胡刘继

历经两年,贝壳找房这个年轻的公司,站在18岁的链家肩膀上,在上周五向美国证监会提交了上市资料。

虽然到现在为止,除了房地产和中介行业的从业者,很多人都不知道贝壳和链家的区别在哪里,为什么非要大费周章弄个贝壳来上市。

但在贝壳的话语体系里,创始人左晖创建贝壳,是链家由中介走向平台的关键,其目的在于打造一个房产经纪的合作网络,撮合联合成交。

这段话的背后,藏着左晖的巨大野心。

左晖的逻辑

华兴资本创始人包凡曾经评价左晖:“基本上,老左是一个想问题很周密的人,轻易不会推一个东西出来。推一件事情的时候,很多事情他基本上已经想明白了。”

贝壳自2018年问世之后,广告铺天盖地,让很多人摸不着头脑,不知这个来势汹汹的平台到底要做什么?在很多人眼里,贝壳被认为是链家为上市换的马甲。

其实,贝壳是一个平台,各家房产中介均可入驻。而链家是贝壳旗下的房产中介品牌,做二手房买卖和租赁业务。

有网友做了一个通俗易懂的概括:贝壳相当于京东,链家相当于京东自营。

从做中介到做平台,这一想法可能很早就植根于左晖的头脑中,但却不是一蹴而就的。

左晖

1992年,左晖从北京化工大学计算机系毕业后,在北京干过客服、销售,卖过保险。直到2004年在北京买下第一套房子之前,他一直租房居住。

回忆起租房的时光,他曾对媒体表示,“换过10个房子,也曾被骗得一塌糊涂”。房产交易信息的严重不对称,让他想在这个领域有所作为。

2000年8月,他成立了北京链家房地产展览展示中心,开始了自己的中介生涯。

那时候,大家看到的房屋出租广告,价格大都是假的,目的是先把人吸引过去再说。

但左晖不愿意那么干,他觉得优秀的组织都懂得放弃短期看起来不错、长期看起来很麻烦的事情。

后来,链家成为行业里第一家签三方约的公司,各方面信息公开透明;链家还开展“真房源行动”,推出用户手册,教用户如何防范购房过程中的风险。

后来的事实也证明,纵使用户对于链家有百般怨言,但其“真房源”的Flag没有倒,这也成为后来链家的“核心资产”。

虽然干的是中介的活,但作为一个计算机系毕业的学生,左晖一直很重视信息化。

2008年之后,左晖请来IBM,让他们提供咨询服务,并让他们来帮自己建立真房源数据库——“楼盘字典”。链家为此付出了5000万元。

左晖当时对媒体表示,从现金流的角度而言,5000万可以开300至500家门店,但他愿意花这笔钱。

贝壳找房现任CEO彭永东,就是那时候左晖从IBM咨询团队中挖过来的。

彭永东(中)

当年,IBM曾经给链家总结了8种生意模式,其中一种叫“收费站模式”,虽然本身路很窄,但只要经过一辆车就要缴费。从现在回过头看,就是贝壳找房平台的雏形。

2011年,链家实现了“真房源”。左晖和彭永东在接受《中国企业家》杂志采访时候表示,当时已经觉得链家具备了往线上走的能力。

但左晖后来在调研过程中发现,但实际情况和他的想法大有出入。当时链家入驻了几个城市后发现,中介非但没有减少,反而在增加。这说明市场上没有本质的竞争,大家都活得挺好,有没有竞争力也无所谓。

既然条条大路通罗马,“真房源”也不具备竞争力,那这个收费站存在的意义就不大。如果想要别人经过这个收费站,就需要把其他的路“堵死”。

而后,链家的中介业务于2015年启动全国扩张,陆续收购的中介品牌包括上海德佑、深圳中联、成都伊诚等,短短一两年便做到了全国第一。

后来,在做中介还是做平台这件事情上,链家内部其实想了很久。

对比之下,中介是一个线下资产比较重的生意,庞大的佣金以及租金注定让中介大不起来;而平台的问题是交易额提点率非常低,行业一般只有2%-3%。即便达到15万亿元的交易规模,其实也只有两三千亿的市场。

小孩子才做选择,大人选择全部都要。2018年4月,贝壳问世,链家被左晖装到了贝壳里。

进入下半场

贝壳这种既做平台、又做中介的行为,一度让贝壳成为众矢之的。

业界指责贝壳“又当裁判,又当选手”,破坏了行业规则。

2018年6月,就在贝壳上线两个月后,58同城便与中原地产、我爱我家、21世纪不动产等多家房地产经纪公司联合召开全行业大会,外界将之解读为“反贝壳联盟”正式成立。

但最终,贝壳的渠道太强大,没人愿意和钱过不去,讨伐阵营中的21世纪不动产、中环互联投诚了贝壳找房。

正如大家所见,如今的贝壳,规模已经变得很庞大。

截至今年二季度,贝壳平台上有超过45.6万位房地产经纪人和超过4.2万个门店,代表265个房地产经纪品牌,入驻了103个城市。

房产中介正在介绍楼盘

2019年,贝壳的GTV(平台的成交金额)2.1万亿元,促成了超过220万笔房屋交易,成为中国最大的房屋交易和服务平台。

2.1万亿元是什么概念?

阿里巴巴、美团、贝壳、携程分别为衣、食、住、行领域中最具代表性的互联网企业,另三家企业在2019年的GMV(成交总额)分别为7.07万亿元、6821亿元、8650亿元。

也就是说,在成交总额上,比贝壳大的只有阿里巴巴,而贝壳大约相当于3个美团、2个半携程。

根据招股书显示,2017-2019年,贝壳的营收分别为255亿元、286亿和460亿。

相对于日益提升的营收,贝壳在盈利方面,却处于连年亏损之中。因为自2018年正式成立以来,贝壳一直在急速扩张过程中,花钱也花得很凶。

随着贝壳的扩大、订单的增多,贝壳要付给代理商和经纪人们的佣金是一笔大开支。

以至于其成本在2018年为218亿元,在2019年增长到347亿元,一下子就干掉了大半营收。

由于尚处于平台建设期,贝壳集团对于人力投入成本较高。2017-2019年,贝壳集团的总务和行政支出分别为42.8亿、49.3亿及83.77亿。这其中就包括了对于高管的股权奖励,在2018年、2019年分别为3亿元、25亿元人民币。

最终,高收入不敌高成本和高支出。2017-2019年,贝壳净亏损分别为5.38亿、4.28亿和21.8亿,三年累计亏损超30亿元。

左晖在招股书中将其称之为“在实现长期增长和更好结果之前,通常会伴有经济利益的短期牺牲。”

但460亿年营业额,45.6万业务员,人均年业绩约10万,月均单人业绩只有8000多元,怎么看,这样的盈利能力都太差。

贝壳在招股书中还出具了一份调整后的EBITDA(税息折旧及摊销前利润)。通常来说,EBITDA挤去非主营业务收入和非经常性收入的水分,更加接近真实的主营业务利润。

2017-2019年,贝壳的EBITDA分别为10.71亿元、6.07亿元和29.17亿元。贝壳的主营业务持续盈利,并且增幅还在不断扩大。

或许,也正是这持续的核心业务的持续盈利,让投资者们坚信贝壳处于正确的前行轨道上,坚定不移地给贝壳打钱。

根据天眼查显示,2014年,链家启动A轮融资,复星锐正资本参与投资;2016年B轮融资,链家得到了华兴资本、百度、腾讯、新希望、高瓴资本等的投资;2017年,融创、万科、腾讯等成为其投资方。

链家升级成贝壳之后,2019年,得到了腾讯领投的D轮投资;甚至,贝壳还在微信支付九宫格里拿到了一个位置。同期,原投资方在链家的股份,将通过协议镜像平移到贝壳找房。

根据本次招股书,贝壳找房的最大机构股东为腾讯,持股3.76亿股,持股占比12.3%;软银愿景基金旗下公司持股为10.2%;高瓴资本持股为5.3%。

由于融资渠道通畅,贝壳一直不差钱。2017-2019年,贝壳的现金及现金等价物分别为82亿元、128亿元和319亿元。

只不过,投资人的钱也不是大风刮来的,贝壳的钱,能烧到什么时候?

接下来怎么走?

贝壳的上市,意味着中介行业上半场的跑马圈地已就此结束。

那么,下半场会怎么样呢?

贝壳的一通操作,让中介行业集中度大大提升,让同行从反对到“归顺”,同时,也让消费者警觉了起来——跑马圈地完,贝壳想要摆脱亏损的现状,会不会对下游的消费者下手?

中介行业本来就是一个高危且奇怪的行业,自身抗风险的能力不强,规模越大风险越大,越可能赔钱。

以新冠肺炎给贝壳带来的影响为例,根据招股书显示,贝壳2019年第一季度收入人民币82亿元,而到了今年一季度,其收入下降了12.7%,到71亿元。

在市场方面,贝壳的市场大部分集中在北京和上海。2017年-2019年,贝壳收入来自于这两个市场的总收入分别为47.9%、47.4%、35.1%。这其实也意味着,一旦这两个城市出现住房上的政策变化,对于贝壳的伤害就会很大。

撇去自身的性质所带来的风险,口碑也是中介行业敬畏的一个因素。

但目前,贝壳在下游已经积累了很大一股怨气。

2018年,上海链家地产中介费上涨事件,就引起过一阵舆论讨伐。当时,上海链家将服务中介费由房屋成交价的2%上调至3%。其中,买方为2%,卖方为1%。之后,各家中介纷纷跟风上调中介费。

房产本来就是一件非常昂贵的东西,一线城市的房子更是动辄几百万。如果一套房子按500万元计算,2%的中介费就是10万元,再上调1个百分点就是15万元。

如果说中介费能匹配相应的服务,自然没话说,但贝壳的服务真的值那么多钱吗?

更让消费者气不打一处来的是,贝壳还代理新房销售,一度直接抬高了房价。有报道指出,在有些地区,因为贝壳系市占率过高,开发商不得不主动上门谈合作。但是贝壳仰仗着自己的渠道,渠道佣金从2%一路飙升。然而,羊毛出在羊身上,最终这些佣金都可能转化成为购房者的购房成本。

这股怨气,放大了贝壳在工作中存在的任何失误。以至于当贝壳找房准备上市的消息传到社交平台之后,引起骂声一片。

中原地产创始人施永青曾说,房产经纪人身上背负着买卖双方的利益,却要靠出卖两者的利益来促成交易,所以,无论他们如何努力,都难以赢得尊重与信任。

从商业模式上来说,贝壳可能已经形成了一个闭环。问题在于,对于很多消费者来说,贝壳旗下链家的收费有点“过于昂贵”。如果贝壳不采取其他措施或者手段来增加收入,而是把消费者当作最后的“韭菜”来收割,这种模式最终可能会引发消费者强烈反弹。

在此之前,已有不少人指责左晖,由曾经旨在改革中介行业的屠龙少年,变成了那条恶龙。

当中介行业进入下半场,摆在贝壳面前的可能有两条路:一条是提供更完善的服务,让客户心甘情愿掏钱;另一条是压低自己的成本,能够真正给客户带来实惠。

但通往正确方向的路,往往很难走。

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